Pode se dizer que o ser humano possui instintos naturais, dentre eles está o de sobrevivência, de evitar a perda de algo, etc. Daí surge algumas das causas das objeções em vendas, o medo de fazer um mau negócio e com isso perder dinheiro.
Em um processo de compra e venda é natural que o vendedor queira obter melhores lucros. E, mais natural ainda, que o comprador queira obter as melhores vantagens possíveis, a final ele deseja proteger o dinheiro dele. Além do mais o cliente quer ter a sensação de que obteve vantagem na negociação, por menor que seja.
O consumidor tem prazer quando consegue um desconto além do estabelecido pelo vendedor, pela empresa. Ele encara a negociação como uma batalha, na qual ele quer sentir-se vitorioso.
Isso basicamente já explicaria a causa das objeções em vendas. Mas não é apenas isso. Existem muitos outros fatores.
Dentre tantos fatores que contribuem para alguma das causas objeções em vendas, possivelmente, a desconfiança do cliente, em relação ao que o vendedor diz, seja o que mais contribua para que o cliente apresente objeções ao que esteja sendo a ele oferecido.
Então, pode se dizer que um dos principais motivos das causas das objeções em vendas seja a falta de confiança do cliente em quem lhe oferta produtos ou serviços. A final de contas o cliente sempre ver o vendedor como alguém que quer levar vantagem sobre ele. Apesar de que isso nem sempre seja verdade.
Outro motivo porque ocorrem as objeções em vendas é a falta de percepção de valor no ato da compra. Se o cliente não confiar no vendedor e não tiver convicção de que o produto ou serviço de fato supre as necessidades ou atende o desejo dele ocorrem objeções em vendas.
Além dos motivos porque ocorrem as objeções, citados acima, existem outros que precisam ser levados em consideração, por exemplo:
- Resistir à compra. Isto é muito comum quando o vendedor vai ao encontro do cliente em busca de vender algo;
- Comprar menos que o vendedor sugere;
- Retardar a decisão da compra, com o objetivo de obter vantagens, financeira e de forma de pagamento;
- Insegurança da capacidade de pagar, quando se refere à compra a prazo;
- Insegurança quanto aos benefícios que o produto proporciona;
- Informação insuficiente;
As objeções em vendas também podem ocorrer por:
- Por falta de poder de decisão;
- Por uma apresentação do produto inexpressiva;
- Falta de conhecimento da real necessidade do cliente;
- Falta de credibilidade do produto ou do vendedor;
- Por falta de conhecimento técnico do vendedor ao apresentar o produto;
- Por falta de condições financeira em relação ao produto ofertado;
- Por falta de capacitação profissional do vendedor, etc.
É importante lembrar que quando o cliente se opõe a uma oferta nem sempre ele está de fato dizendo que o produto ofertado não lhe interessa. Muitas vezes ele quer apenas que o vendedor forneça mais informações do produto.
Portanto, as objeções precisam serem trabalhadas com cuidado, pois podem indicar a existência de um determinado problema que precisa de uma atenção especial para ser solucionado e assim concluir a venda por quem está ofertando o produto ou serviço. É melhor o cliente demonstrar sua insegurança a sair com sua dúvida e não dar a oportunidade do vendedor reverter a situação.
Aqui você descobriu quais são algumas das causas das objeções em vendas. Veja também em nosso site dicas de como lidar as objeções em vendas
Quanto você tiver conhecimento das causa e como superar as objeções em vendas você se tornará um bom profissional de vendas. Consequentemente obterá melhores resultados em vendas.
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Se você, leitor, trabalha como vendedor para alguma empresa e resolveu se aperfeiçoar, isso é motivo para aplausos. Pois somente quem se profissionaliza, nos dias atuais, se sobrepõe à concorrência.
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