Atualmente gerar valor em vendas é uma questão de sobrevivência, já que a concorrência se torna mais acirrada dia após dia.
Você, e eu, sabemos que nos últimos tempos o cliente se tornou muito mais exigente no momento de adquirir algum produto ou serviço. Isso é bastante compreensível, afinal ele é consciente de que encontrará o que precisa em qualquer lugar, seja em lojas físicas, seja online.
Diante disso, cabe a quem disponibiliza produtos e serviços uma experiência de compra encantadora, o que significa dizer que o cliente precisa perceber na compra algo além do preço.
Se você é como a maioria dos clientes, que querem tudo para ontem, já deve está se perguntando: o que eu preciso fazer para gerar valor em vendas?
Acredito que, dentre tantas coisas, o que você possa fazer para gerar valor em vendas seja controlar a sua ansiedade, pois hoje as pessoas vivem numa grande correria, estão sempre com pressa. Mas quando se trata de escolher algum produto para suprirem suas necessidades, querem ter a certeza de que estão investindo bem o seu suado dinheiro. Até porque ninguém gosta de perder dinheiro. Certo?
Nesta visão, para gerar valor em vendas, é preciso que o vendedor respeite o tempo do cliente, sem ficar demonstrando pressa para efetuar o fechamento da venda. É possível dizer que este seja um dos principais meios de causar uma boa primeira impressão.
Não estou dizendo que respeitar o tempo do cliente seja o primeiro passo, até porque para fechar a venda antes é preciso fazer uma boa abordagem, uma sondagem precisa e uma apresentação segura daquilo que o cliente precisa. Observe que eu falei o que o cliente precisa, e não o que ele procura, pois em grande parte do tempo o cliente não está certo daquilo que procura. E é exatamente aí que você pode se diferenciar dos demais vendedores.
Para ser mais preciso gerar valor em vendas começa na abordagem ao cliente. Não sei como você costuma abordar o seu cliente, mas na grande maioria das vezes o vendedor aborda o cliente da seguinte forma: “diga, posso lhe ajudar?” “Diga meu patrão,” diga meu chefe, etc.
Quando o vendedor começa abordagem, falando o nome e perguntando o nome do cliente, este percebe que está diante de um vendedor diferenciado, de um profissional. Com isso, o cliente já começa a abrir a guarda para começar a negociação, o que começa com uma boa interação entre as partes, o vendedor e o cliente.
Após a abordagem profissional, começa-se a sondagem, fazendo perguntas abertas para que o cliente fale claramente de suas necessidades. Quando se faz boas perguntas e demonstra interesse em ouvi-las atentamente o que o cliente diz, este percebe que o vendedor está interessado em ajudar, o que é visto como algo além de simplesmente o desejo de vender.
Vale lembrar que gerar valor em vendas está além da maneira como você se relaciona com o cliente.
Além do relacionamento o cliente perceberá como valor, e não preço, a embalagem, a qualidade do produto, sim, alguns vendedores não se preocupam com a qualidade, pensam que o cliente deseja apenas preço baixo. O que não é verdade.
Outra coisa que pode ser um grande diferencial na percepção de valor é o pós venda. Infelizmente uma grande quantidade de vendedores não procuram saber qual o nível de satisfação do cliente com o produto adquirido, como também não lembram do cliente para o felicitar em uma data especial, o dia do aniversário dele por exemplo.
Essas são apenas algumas das muitas maneiras de causar uma boa experiência de compra. Eu costumo falar que até um copo de água oferecido ao cliente pode ser um grande diferencial, dependendo da maneira como é oferecido.
Quero lhe parabenizar por seu desejo de aprender algo diferente, afinal você chegou ao final deste artigo. Quero também lhe agradecer por ter se interessado pelo meu conteúdo. Espero, de coração, ter contribuído para que você possa gerar mais valor no ato das suas vendas.
Lembrando quer valor é aquilo que o cliente perceber como algo além do preço. Preço é o que o cliente paga, valor é aquilo que ele leva na memória como algo memorável.
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Que DEUS abençoe você, sua família e seus objetivos.
Até o próximo artigo!
Um forte abraço
