Os quatro passos para a sua equipe de vendas ser mais comprometida e vender mais podem ser um divisor de água no faturamento de sua empresa. Mas isso, claro, se você gestor estiver verdadeiramente comprometido em praticar o que irei indicar a seguir.
Primeiro passo: conhecer o perfil comportamental de cada membro da equipe. É praticamente impossível ter grandes resultados em vendas se não tiver as pessoas certas no lugar certo.
Em se falando de perfil comportamental, quero lhe falar, de forma resumida do DISC, uma das ferramentas bastante eficientes, quando o assunto é a gestão de recursos humanos, pois ajuda a prever reações às diversas situações e aos grandes desafios.
Conhecimento é poder. Essa informação serve para auxiliar o gestor a tomar melhores decisões no ato de recrutar, selecionar, capacitar e desenvolver atividades no processo de desenvolvimento da equipe. Daí a importância de saber analisar a ferramenta DISC é imprescindível.
Mas não poderia deixar de falar das habilidades comportamentais — também conhecidas como soft skills — são subjetivas. Ao contrário das capacidades técnicas, é preciso de testes e metodologias distintas para poder conseguir detectá-las em cada candidato recrutado.
A dúvida é sobre como obter esse dado tão subjetivo. Embora haja uma grande quantidade de possibilidades, a psicologia consegue definir padrões de atitudes que são tomadas pelas pessoas. Por isso, ao analisar o perfil DISC, os gestores de RH e psicólogos podem identificar esses modos de conduta, o que é fundamental para a formação de uma equipe.
Veja a seguir um resumo suscinto do que é a ferramenta DISC, pois meu objetivo é focar nos cinco passos para a sua equipe ser mais comprometida e vender mais, o que depende em primeiro lugar do conhecimento profundo do perfil comportamental das pessoas que fazem parte da equipe.
A criação do DISC
O psicólogo William Moulton Marston é um dos principais responsáveis pela criação do DISC. No ano de 1928, ele publicou o livro, “As Emoções das Pessoas Normais”, não era um livro voltado exclusivamente para gestão de pessoas, mas discorria sobre quatro principais dimensões do comportamento humano: dominância, indulgência, submissão e compliance.
Por se referir a uma avaliação comportamental, analisar o perfil DISC das pessoas que se pretende contratar precisa ser uma atividade indispensável aos gestores de Recursos Humanos.
Veja a seguir como realizar um teste DISC para que você possa entender de fato o comportamento de cada pessoa que deseja contratar para fazer parte da sua equipe de vendas.
O teste DISC é feito através de questionários e formulários. Por meio das respostas, é possível gerar métricas que indicam comportamentos e competências das pessoas avaliadas.
Normalmente, os testes são de múltipla escolha, e precisam de respostas diretas sobre temas como preferências pessoais, opinião e atividades que a pessoa mais gosta de desempenhar. O resultado vai indicar a característica dominante da pessoa.
Através da análise, os gestores conseguem obter indícios importantes para traçar o perfil prevalecente das pessoas, incluindo seus pontos fortes e pontos que podem ser melhorados, além do potencial que podem atingir na empresa.
Os 4 perfis comportamentais DISC
Cada um de nós temos características de todos os quatro perfis DISC. Porém, tendemos a agir de uma forma predominante de acordo com um deles. Isso se reflete no resultado do teste, que pode indicar para qualquer um dos quatro perfis que veremos a seguir.
1 – Dominante.
A pessoa que marca uma quantidade maior de pontos nesse perfil normalmente tem um comportamento mais ativo diante das situações cotidianas, tomando iniciativa perante as decisões a serem tomadas do dia a dia. Nesse aspecto, geralmente são mais diretos na busca por resultados que lhe sejam mais satisfatórios, e por essa razão, são competitivos. Dar feedbacks específicos, claros e objetivos é uma das melhores maneiras de fazer uma abordagem mais eficaz.
2. Influente
Quando o resultado do teste DISC de um candidato ou colaborador indica predominância da influência significa que a persuasão é um dos pontos que predomina no comportamento da pessoa. Por este motivo, ao dar feedback sobre o desempenho da pessoa, o melhor é enfatizar como a avaliação pode ajudá-lo a melhorar o seu desempenho na empresa.
3. Estável
Quando o índice de estabilidade no teste DISC de uma pessoa, seja um candidato ou um colaborador da empresa é elevado, indica que o candidato ou colaborador consegue lidar com as próprias emoções e com as mudanças de contexto, na vida pessoal e profissional, mantendo-se estável e constante em relação aos desafios diários. Ao dar feedback às pessoas com esse perfil, é preferível que a avaliação seja expressa da forma mais específica possível.
4. Conforme
A pessoa que tem maior pontuação na categoria conforme preza pelas normas determinadas pela empresa. Por essa razão, as pessoas que tem predominância do perfil conforme são propensas a agirem de maneira exata, seguindo as regras estabelecidas pela empresa. Portanto, dar feedback sobre a avaliação de desempenho profissional, é aconselhável explicar a situação a partir das próprias diretrizes da empresa.
Segundo passo:
Definir claramente a missão, visão e valores da empresa e fazer com que todos os colaboradores da empresa internalizem para que possam terem uma razão determinante no processo laboral.
Quando os colaboradores realizam o trabalho balizados nesse tripé, missão, visão e valores, sentem-se mais motivados, afinal sabem a razão pela qual estão trabalhando e tem clareza de onde a empresa deseja chegar e quando quer chegar.
Terceiro passo:
Envolver a equipe de vendas e todos os outros colaboradores no estabelecimento das metas da empresa. É praticamente impossível a equipe se comprometer com uma meta sem que cada membro tenha participado da elaboração. Como também é difícil a equipe de vendas bater as metas mesmo que tenha participado da elaboração, sem que todos os outros setores colaborem.
Portanto, a meta de vendas não é somente dos vendedores, mas de todos que fazem a empresa. Para que a equipe venda mais é precisa que a loja esteja bem organizada, limpa e tenha também uma boa campanha de marketing. Diante disso, todos os colaboradores precisam agirem com um único objetivo, fazer com que a empresa cumpra com a sua missão, segundo os seus princípios para que chegue aonde deseja.
Quarto passo:
Por fim, mas o mais importante, está relacionado ao conhecimento. É preciso que haja investimento na capacitação dos colaboradores. Os gestores precisam destinar parte dos lucros para investir no treinamento da equipe. Quanto mais conhecimento maior a produtividade de qualquer empresa.
Eu espero que esses quatro passos para a sua equipe de vendas ser comprometida e vender mais tenham contribuído de fato para o seu desenvolvimento, para desenvolvimento de sua equipe e o crescimento das suas vendas.
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Que Deus abençoe você, sua família, sua equipe e seus objetivos.
Um forte abraço!
