Essas três dicas para que os vendedores da sua empresa vendam mais podem ser o que você, empresário, precisa para que a sua empresa se torne mais competitiva em um mercado que a cada dia se torna mais concorrido.
A decisão de fazer com que seus vendedores as ponham em prática é sua, sim o gestor é o principal responsável pelo desenvolvimento da sua equipe, é o líder que precisa capacitar seus colaboradores e fazer com que eles sigam a cultura da empresa.
Na atual circunstância econômica, quando a oferta de produtos e serviços no mercado é muito grande, o vendedor precisa está preparado para aproveitar o máximo as oportunidades de vendas, quando o cliente está ali, na sua presença.
Na grande maioria das vezes é possível vender além do que o cliente procura em um estabelecimento comercial, depende apenas da maneira como o vendedor o atende e como mostra os itens a mais. Veja a seguir três dicas para que os vendedores da sua empresa vendam mais.
1 – Oferecer produtos complementares ao que o cliente deseja, o que chamamos venda adicional. Se o vendedor criar o hábito de mostrar outros produtos correlacionados com o que o cliente está adquirindo aumentará significativamente o ticket médio das suas vendas.
Porém, é preciso que o vendedor saiba como mostrar, tenha habilidade de falar com o cliente, já que este está sempre apressado.
Em alguns casos, alguns vendedores, efetuam uma venda e perguntam: “só isso mesmo?” Quando o vendedor faz este tipo de pergunta a chance de o cliente falar que sim é muito grande.
O vendedor deve agir como um consultor de vendas, deve entender que o seu papel é ajudar o cliente a solucionar um problema da melhor maneira possível, inclusive evitando desperdício de tempo, já que o tempo é escasso para a grande maioria de todos nós. Na terceira dica irei dar exemplo do que o vendedor deve falar para estimular o cliente a adquirir mais produtos.
2 – Usar gatilhos mentais que toque o sentimento emocional do cliente. É comprovado que todos nós compramos movidos pela emoção e justificamos com a razão. Por isso, quando o vendedor sabe como mexer com a emoção do cliente ele tende a comprar mais do que desejava quando chegou à loja. Vale ressaltar que não se deve usar isso para “empurrar” qualquer produto, convencer o cliente a comprar o que não lhe será útil. Não é isso que eu quero dizer.
O que estou dizendo é que quando o vendedor fala, por exemplo: seu José, imagine você na sala da sua casa, reunido com sua família, diante dessa tv de 50”, assistindo o seu programa favorito. Quando o vendedor faz com que o cliente se veja diante de um determinado produto faz com que o cliente sinta a emoção de usufruir do produto e faz que ele deseje viver aquele momento prazeroso, mesmo que depois ele justifique que comprou o produto pelo fato de trabalhar muito e merecer as coisas boas da vida.
3 – Usar palavras que estimule o cliente a desejar olhar mais produtos além do que ele saiu de casa para comprar. Quantas vezes você saiu de casa para comprar algo e comprou muito mais simplesmente pela maneira que foi atendido? Se a sua resposta foi sim, não se culpe. Uma grande quantidade de pessoas compra por impulso.
Portanto, o vendedor deve aproveitar a oportunidade de estar com o cliente para mostrar-lhe tudo que o que a empresa comercializa, respeitando o tempo do cliente e, principalmente, oferecendo o que realmente possa ser útil para o cliente. Jamais o vendedor deve pensar apenas no que ele vai ganhar de comissão.
Como falei acima, alguns vendedores, após concluírem a venda do que o cliente procura, dizem: “é só isso mesmo?” ou “você não quer ver mais nada não?” Quando o vendedor faz este tipo de pergunta normalmente o cliente diz que não, que está com pressa.
Para finalizar este artigo, vou deixar a seguir duas maneiras que estimulam o cliente a desejar ver outras coisas.
Imagine a seguinte situação: o vendedor atende um pintor, por exemplo. Este está procurando um determinado tipo de tinta. O vendedor o atende e depois de fechar a venda faz a seguinte pergunta: “seu João, o senhor já comprou lixa? Ou: seu João, como está a sua broxa? Ou, como está o seu rolo de pintar? Poder ser que uma dessas ferramentas já esteja desgastada e o pintor fale: “rapaz você me lembrou bem, estou precisando mesmo de uma ferramenta x.”
Outra situação: o vendedor atende a um cliente que procura uma camisa, por exemplo. Primeiro, o vendedor deve fazer perguntas inteligentes para descobrir se a camisa é para alguma ocasião especial, qual a preferência do cliente, etc.
Ao fechar a venda o vendedor fala: “seu José, parabéns pela escolha da camisa. Para mim foi uma grande satisfação lhe atender. Seu José, eu sei que o seu tempo é precioso, por isso eu quero pedir-lhe alguns minutinhos do seu tempo para lhe mostrar uma novidade em x produtos.
Posso lhe garantir que se você tiver sido carismático ao longo do atendimento ao cliente em relação ao que ele procurava, ele irá desejar olhar mais alguma coisa que você sugerir. E quanto mais mercadorias o cliente olhar, mais tentado ele se sentirá a comprar.
Eu acredito, verdadeiramente, que se você empresário, capacitar os seus vendedores, fazendo com que eles coloquem estas três dicas em prática, suas vendas irão aumentar exponencialmente.
Se estas dicas foram úteis para você deixe aqui o seu comentário. Se não foram, me fale qual a sua opinião sobre o assunto.
Um forte abraço.
