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6 MITOS SOBRE PREÇOS

Raimundo Sousa

Raimundo Sousa

Escritor, Palestrante e Consultor de Vendas. Formado em Administração, com vasta experiência no comércio de vendas e atendimento ao cliente.

6 MITOS SOBRE PREÇOS
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Os seis mitos sobre vendas que você irá ler a seguir vai lhe mostrar porque você e a sua equipe deixam de vender o que gostariam e o quanto realmente sua empresa precisa para que possa se tornar competitiva no mercado acirrado em que se vive atualmente.

Portanto, se você verdadeiramente mudar a sua atual situação, eu te convido a ler este artigo até o final. Depois me fala nos comentários se fez algum sentido para você. Ok? Nos encontraremos nas linhas seguintes.

Antes de começar a discorrer sobre o assunto quero que você saiba que eu e você compramos de forma emocional e justificamos de forma racional. Ou você nuca comprou algo por impulso?

Primeiro dos seis mitos sobre vendas:

O preço é o problema.

Eu acredito que um dos maiores mitos nos dias atuais seja o de que, para os clientes, o mais importante, realmente, seja o preço. Isso é a mais pura mentira.

Grey advertising, uma agência global de publicidade e marketing, com sede na cidade de Nova York, em uma pesquisa, chegou à conclusão de que apenas 37% das pessoas entrevistadas afirmaram fazerem comparação de preços.
 

Uma outra pesquisa descobriu que o preço estava em terceiro lugar na relação dos fatores de motivação para compra, depois de comodidade e qualidade. Eu, particularmente, acredito que na verdade o preço possa estar em quarto lugar, pois eu acredito que o atendimento estar entre os fatores de motivação de compra da maioria dos mortais.

Eu não estou dizendo que preço não seja nenhum fator decisivo na hora da compra. Uma grande parte dos clientes vai experimentar um produto do seu concorrente se a diferença de preço for grande e o risco, pequeno.

Segundo mito:

O mercado fixa o preço.

Na atual circunstância econômica, onde o mundo é centrado no consumidor, outro mito é que o mercado fixa o preço. De acordo com essa fantasia, são os clientes que vão dizer aos empresários o quanto eles podem cobrar e que esses não têm condições de reagir porque, de acordo com o mito nº 1, o problema principal é o preço.

Se você acredita nesse mito, que o mercado fixa o preço, você estar assumindo que o seu marketing não tem nenhuma importância para o sucesso de seu negócio, que a sua marca é desprezível e que os seus vendedores servem apenas para tirarem pedidos.

Os clientes valorizam comodidade, rapidez, credibilidade, qualidade na prestação de serviço e autoridade da pessoa que está lhe ofertando algum produto ou serviço. Então ofereça tudo isso como valor e agregue-os na sua oferta. Para finalizar, é preciso que você venda o valor que você criou.

Terceiro mito:

É preciso equiparar os preços aos da concorrência.

Esse mito é consequência da crença nos mitos 1 e 2. Quem acredita nisso diz: supondo-se que o preço seja o problema e que seja fixado pelo mercado, é necessário que seja igual ao dos concorrentes.

Na verdade, o único momento em que é preciso nivelar seus preços aos dos seus concorrentes é quando não existe nenhuma diferença entre você e o seu concorrente. Quando não há diferença relacionada a oferta, a marca, a marketing e, principalmente, à capacidade de venda.

Persuadir o cliente a pagar mais é, sem sombra de dúvida, um grande desafio, mas compensador, pois as chances de permanecer no mercado por mais tempo aumenta significativamente.

O problema não está na maneira como os seus clientes avaliam o seu preço ao comparar com o do seu concorrente, mas como percebem o valor extra do seu produto ou serviço em relação aos ofertados pelo seu concorrente

Quarto mito:

É preciso reduzir os preços para atrair os clientes.

Se até hoje você acreditava nos mitos citados anteriormente, possivelmente também acredita nesse mito.

O mito 4 além de afirmar que preços baixos aumentam as vendas, o que de certa forma é verdade, mas também afirma que seja obrigatório reduzir os preços, se você quer aumentar as suas vendas. Posso lhe afirmar que isso é uma grande mentira. Se isso fosse verdade os produtos de marcas famosas, que são tantas, não conseguiriam atrair tantos consumidores.

Eu já vi empresas que vendem produtos de alto valor se sobressaírem melhor do que outras que vendem produtos de preços baixos.

Segundo uma pesquisa os clientes estão dispostos a pagar até 205% a mais desde que tenham uma boa experiência de compra.

Quinto mito:

É possível ser vencedor, numa guerra de preços.

Posso lhe afirmar que pior que dar descontos, acreditando que vai vender mais, é entrar na guerra de preços.

É muito difícil vencer uma guerra de preços. Tudo o que o seu concorrente precisa fazer é ter acesso a uma calculadora e ir diminuindo os preços, mais ainda do que você.

É impossível alguém sair vencedor numa guerra de preço. Nem mesmo o cliente sai ganhando, pois quando um dos empresários não resistir o que ficar no mercado vai começar a aumentar os preços para recuperar o que perdeu ao baixar os seus preços.

O que você precisa fazer é aprender tudo sobre os seus custos e investir em algo que possa se diferenciar do seu concorrente, desde que não seja apena o preço.

Sexto mito:

Lojas de desconto se dão bem porque tem preços baixos.

 Segundo estudiosos, há dois tipos de negócios se sobressaíram nos últimos tempos: lojas de preços baixos e lojas de produtos caríssimos. Segundo esses estudiosos, são as lojas de preços intermediários que estão se dando mal, estão quebrando, pois não são nem uma coisa nem outra.

Assim, as lojas de descontos estão indo muito bem, apesar de terem preços reduzidos. Mas existe muito mais por trás desse sucesso do que simplesmente preços baixos. Acredite.

Uma coisa você pode acreditar as grandes redes que praticam preços baixos não deixam de ter boas margens de lucros. O que seus gestores fazem é usar estratégias de compra. Usam meios para reduzir os seus custos para não comprometam a rentabilidade.

Para finalizar eu lhe pergunto: será que você pode se dar ao luxo de acreditar nesses mitos?

Na minha opinião, você não pode. Você não pode se dar ao luxo de acreditar nessas fantasias e fazer do fator preço a questão central. Mesmo nos períodos de economia estagnada, os custos da atividade das empresas aumentam constantemente.

Espero que este conteúdo tenha sido útil para você e sua equipe e que possam obterem melhores rendimentos, a final a sua empresa só irá se manter no mercado se tiver lucro.

Deixe abaixo o seu comentário.

Um forte abraço!!

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