Antes de efetivamente falar dos cinco passos para aumentar os resultados de suas vendas é preciso falar da origem da palavra venda.
Origem da palavra vender
Na sua origem, vendere significava mais propriamente o ato de expor e elogiar um produto. O vendax (o vendedor) precisa primeiro mostrar que o seu produto é muito bom, e só depois cobrar o preço da mercadoria.
Ora, se o vendedor precisa primeiro mostrar que seu produto é muito bom, é possível dizer que o vendedor precisa ter entusiasmo no ato da transação comercial, da apresentação do produto para o cliente em potencial.
Mas o que vem a ser o entusiasmo?
Entusiasmo é um grande interesse, um intenso prazer, uma dedicação ardente, uma paixão, uma veemência com o que se fala ou escreve.
Com relação à etimologia, a palavra entusiasmo se deriva do grego “enthousiasmos” que significa “ter um deus interior” ou “estar possuído por Deus”.
Com base no exposto acima veja a seguir cinco passos que irá contribuir para que você possa aumentar seus resultados em vendas. Eu sei que você quer ser verdadeiramente o um vendedor de sucesso. Acredite. Você pode!!
1º Passo – Tenha entusiasmo.
Independentemente do que se faça na vida e, de uma forma particular em venda, é preciso entusiasmo. Quando se quer convencer alguém a adquirir algo, produto, serviço, etc, em troca de dinheiro, ou convencer alguém a aceitar uma ideia é necessário que demonstre interesse, um intenso prazer, paixão ao falar.
Caso contrário, dificilmente alguém irá se convencer de que vale apenas investir dinheiro em um produto ou serviço que não lhe inspirou confiança, não foi apresentado com entusiasmo.
Isto não significa dizer que se deve apresentar um produto com entusiasmo, apenas com a intenção de ludibriar a pessoa que deseja comprar. Não é isso.
Uma ideia pode ser espetacular, mas se for apresentada por uma pessoa que não acredite de fato na concretização do projeto, que não demonstre paixão pela forma de apresentar, ninguém irá apostar no que está sendo proposto, independentemente do valor, pois o cliente não está apenas preocupado com o valor monetário investido, e sim com o que está obtendo em benefícios.
Se o vendedor não transmitir confiança pela forma que fala do que esteja sendo ofertado ao cliente, dificilmente ele comprará.
Uma maneira eficaz de demonstrar confiança, falar com entusiasmo é se informar o máximo possível sobre o produto, características e, principalmente, os benefícios que a pessoa, potencial cliente, possa obter.
Outra forma de se tornar uma pessoa entusiasmada, que transmita confiança ao falar é se fortalecer espiritualmente diariamente, independentemente de religião, pois etimologicamente, como visto acima, a palavra entusiasmo se deriva do grego “enthousiasmos” que significa “ter um deus interior” ou “estar possuído por Deus”.
Portanto se você estiver possuído por Deus, tiver se informado sobre as características do produto e, mais importante ainda, sobre os benefícios que o cliente irá ter ao adquirir o que estar sendo apresentado a ele, você irá aumentar seus resultados em vendas, pouco importando as circunstâncias.
Acredite em Deus, em você, no que você estar oferecendo e falará com entusiasmo, com paixão de forma automática, o que transmite emoção positiva ao consumidor.
Importante: um curso de oratória contribui muito para que se perda a timidez, razão pela qual muitas vezes não se fala com entusiasmo.
2º Passo – Interesse em servir.
Vender é servir. É uma prestação de serviço. Assim sendo é essencial que você sirva da melhor forma possível. Não somente pelo fato do cliente está pagando, mas por prazer em ajudar alguém a suprir uma necessidade, a realizar um desejo. Veja a seguir dicas de como servir bem:
1 – Dê atenção a quem o procurar em busca de seus produtos. Dar atenção significa ser prestativo, ser empático, ouvir o cliente com interesse em entender o problema dele;
2 – Cumpra o que prometeu e não prometa o que não pode cumprir;
3 – Conhecer profundamente o que está ofertando, para isso leia os catálogos fornecidos pelos fornecedores, pesquise na internet sobre o produto que você vende, existe várias fontes de informações, basta você buscar.
Se atualize, pois atualmente o cliente se informa antes de adquirir o que deseja. É desagradável para o cliente quando ele percebe que o vendedor tem pouco conhecimento do que está vendendo;
4 – Demonstrar vontade e disposição para servir o cliente;
5 – Oferecer produtos que de fato atenda a necessidade do cliente;
6 – Pensar na satisfação do cliente e não apenas na comissão que irá ganhar;
7 – Realizar troca, quando possível, com a mesma satisfação de vender. Inclusive é possível aproveitar a hora da troca para vender outros produtos.
8 – Fazer um bom pós venda. Isto é, ligar para o cliente para saber da satisfação dele com o produto adquirido de você, enviar uma mensagem de agradecimento, de felicitação em uma data comemorativa ou aniversário do cliente. Coisas aparentemente simples podem de grande valor para seu cliente.
Ao seguir estas dicas você estará prestando um ótimo serviço. Isto poderá lhe proporcionar indicações, o que servirá para alavancar seus resultados em vendas e o aumentar a fidelidade de seus clientes.
3º Passo – Atualização profissional.
O entusiasmo e interesse em servir é fundamental, mas não substitui a importância da capacitação profissional. Se você tem muito entusiasmo e vontade de servir, mas não é um profissional capacitado seus resultados ficará abaixo do que seria se tivesse mais preparado tecnicamente. Porém só capacitação não basta.
Nos últimos anos a oferta de produtos e serviços cresceu de forma impressionante. As informações estão ao alcance de todos, graças ao crescimento dos meios de comunicação.
A maneira de comprar também mudou. É possível dizer que o cliente está mais seletivo quando pretende suprir suas necessidades. Faz pesquisa de preços, nas lojas físicas e virtuais, exige mais de seus fornecedores.
Por tudo isso se torna imprescindível que os vendedores e gestores, de todos os setores econômicos busquem se desenvolverem profissionalmente para atender as exigências do cliente contemporâneo.
O bom é que hoje as fontes de aprendizagem também cresceram vertiginosamente.
O número de literatura disponibilizado nas bibliotecas atualmente, na área de desenvolvimento humano, e de outras também, é muito grande.
Na internet é possível encontrar artigos e livros sobre ralações interpessoais, pnl, vendas, atendimento ao cliente, negociação e tudo que você possa imaginar relacionado à área de vendas.
A questão é: será que o vendedor já se conscientizou de que a profissão de vendedor exige atualização profissional tanto quanto outra qualquer? Infelizmente é possível encontrar muitos vendedores que não querem participar de um curso ou palestra sobre vendas. Não leem um livro. Alguns acreditam que não precisam mais. Outros dizem que é tudo igual, que já viram, que já sabem. Mas a questão é: você está praticando?
Eu não estou julgando ou criticando. Meu objetivo é chamar a atenção para a necessidade de atualização profissional continuamente na atual conjuntura econômica. Não é mais possível contar apenas com o conhecimento empírico, obtido com o passar do tempo.
Não que ele não seja importante. É que a competitividade dia após dias se torna mais acirrada. O que exige também conhecimento científico, obtido de modo racional.
Portanto, caros empresários invistam na capacitação de seus colaboradores. Caros colaboradores tenham sede de aprendizagem, invistam periodicamente em cursos, livros e palestras sobre vendas, trabalho em equipe, motivação.
Acredite, a profissão de vendedor é uma das mais bem pagas. Mas precisa estar preparado, possivelmente até mais do que muitas outras, afinal se trabalha com ser humano e, claro, seres complexos, cada um com sua personalidade.
Lembrete: nada acontece até que se venda algo. Todos nós somos vendedores, não importa qual seja a profissão. Ou um médico não vende seus serviços?
4º Passo – Atenção às tendências.
Como se sabe, o homem ao longo de seu desenvolvimento criou inúmeras necessidades, buscou mecanismos que lhe proporcionasse mais comodidade. Ao longo dos anos foi tantas que seria praticamente impossível enumerarem.
Dentre tantas, provavelmente a que mais causou impacto, positivo e negativo, foi a tecnologia. Afinal de conta em tudo existem os prós e os contras.
Neste contexto pode se dizer que o profissional, independentemente da sua área de atuação, que não procura absorver aquilo que oferece mais praticidade às pessoas que dependem de seus produtos ou serviços, acreditando que sua forma de agir na vida pessoal e profissional, não será afetada, há uma grande probabilidade de sofrer uma série de consequências.
E quando se fala da profissão de vendas as consequências podem ser ainda mais drásticas, pois a oferta de produtos atualmente é muito grande e a facilidade de aquisição também.
Então se você quer aumentar seus resultados em vendas veja as tendências de cada momento. O que o mercado está oferecendo para que se possa proporcionar praticidade, facilitar sua comunicação com seu cliente?
Como você pode propagar seus produtos? Atualmente uma maneira mais eficaz de se levar as informações, e os produtos, por meio de fotos, ao consumidor é as redes sociais.
Então é preciso que vendedores e empresários estejam conectados com seus clientes por meio do facebook, whatsapp, instagram e todos os outros meios que existem. E se você ainda não está utilizando estes meios de comunicação par aumentar seus resultados em vendas, reveja seus conceitos. Pois esta é uma tendência. E não pense que seja passageira.
Eu sei que possivelmente você já esteja utilizando-se destas ferramentas. Mas lembre-se que este passo se trata dar atenção às tendências. Por esta razão fique atendo o tempo todo ao que surgir em cada época. Pois sempre surgem novas tendências.
Resumindo: o quarto passo para aumentar seus resultados em vendas é utilizar-se das redes sociais para comunicar-se mais com os consumidores de seus produtos ou serviços.
REFLEXÃO: quantas grandes empresas você lembra que não existem mais? E quantas outras pequenas que cresceram, apesar das adversidades existentes em cada época?
Existem vários motivos que levam uma empresa a encerrar suas atividades. Mas muitas sucumbiram por acomodação. Por não acompanharem as mudanças ocorridas ao longo dos tempos.
5º Passo – Formar parcerias.
Acredito na máxima que diz: se você não pode vencer o adversário una-se a ele.
Dia após dia a competitividade se torna mais acirrada. Isto contribui para que grandes, médias e pequenas empresas, tenham dificuldades de sobreviverem se os gestores veem uns aos outros como adversários. Concorrentes sim. Mas não inimigos, principalmente em épocas adversas que o mercado econômico está sempre propenso a enfrentar. E, claro as mudanças que ocorrem naturalmente.
É sabido que uma empresa pequena tem dificuldade de competir com uma média. Esta tem suas limitações em relação às grandes. Sabe-se que devido à capacidade de barganha de uma grande empresa ela pode comprar do fornecedor a um preço muito menor do que o preço praticado para uma pequena que compra em pequeno volume e na maioria das vezes a prazo.
Ora se as grandes empresas compram em grande quantidade seus produtos é óbvio que podem vender mais barato. O que automaticamente faz com que o giro dos produtos seja mais rápido devido o fluxo de pessoas atraídas pelo preço, pelas instalações mais confortáveis e facilidades de pagamento.
Diante deste fato o que as pequenas empresas podem fazer para competirem como os grandes grupos empresariais que normalmente formam parcerias, as chamadas redes?
Para tudo existe uma saída. Neste caso as empresas menores também podem se unirem, praticarem o cooperativismo.
Formando-se uma cooperativa é possível comprar em grupo. Por exemplo, se o empresário trabalha com supermercado e não pode comprar sozinho uma tonelada de arroz, ou de outro produto qualquer, para barganhar preço devido o volume, junte-se com dez companheiros e compre a tonelada a um preço mais baixo e divida em parte igual entre os dez. Assim é possível os dez ter o mesmo preço de um grande supermercado.
Com material de construção a mesma coisa. Juntem-se, compre cimento, cerâmica e o que for possível. Unido é mais fácil de sobreviverem às adversidades.
No varejo existem inúmeras formas e empresas com quem se pode associar. Encontre a melhor maneira. Se você vende roupa, por exemplo, pode fazer parceria com um salão de beleza, etc. como? O cliente compra a roupa no dia de festa e ganha um desconto no salão X. Neste caso o salão pode contribuir com o pagamento de um comercial da loja. Pode distribuir panfletos da loja, etc.
Estes cinco passos irão contribuir para que você possa efetivamente aumentar seus resultados em vendas
Faça um bom uso deles. Ao fazer o download compartilhe com outras pessoas para que elas também possam aumentar seus resultados em vendas.
Lembre-se: para aumentar seus resultados em vendas é preciso: entusiasmo; interesse em servir; atualização profissional; atenção às tendências e união, formar parceria.
Boa sorte.
Um forte abraço.
Raimundo Sousa.
